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德辉大众代宗君:产品的差异化是必经之路

2013年05月15日23:26
来源:搜狐汽车青岛站 作者:鞠瑞瑾

  【搜狐汽车青岛站报道】前言:第十二届青岛国际车展正式拉开序幕。车市在经历了一季度的低迷之后,二季度的表现让人寄予厚望。各汽车厂家和品牌经销商也都卯足了劲儿,想在车展上冲刺二季度的销量。那么本次车展经销商和厂家又为我们带来了哪些优惠,以及对青岛车市下半年的发展又有怎样的市场预期呢?让我们走进青岛经销商老总们,看看他们是怎么想的。本次参与专访的是青岛德辉汽车销售服务有限公司总经理代宗君先生。

 

  搜狐:您好,欢迎参加搜狐汽车青岛站的专访,您也是第一次到搜狐来做客,希望您能常来,请您介绍一下这次车展参展的情况吧?

  嘉宾:今年我们参加这次车展是带了两个馆,2号馆和4号馆,在2号馆我们参加了全系的14个车型,有800平米展示区。在4号馆参展了ABT,是大众改装车,带来了主要是ABT,把途锐T5做了ABT改装,那边儿有200平方的展区。 2号馆800平方是主展区,带来了14款车共15辆,有辉腾途锐高尔夫旅行T5甲壳虫等。

  搜狐:这次参展带来了哪些优惠活动呢?

  嘉宾:针对这14款车型,每一款因为配置不一样,所以优惠幅度也不一样,我们每一款都给客户带来不同的优惠幅度,在这里我简单的说几款力度比较大的车型。

  第一款是辉腾,针对这次车展,我们给客户做出了最多优惠26万的幅度,这是一款力度比较大的车型。

  第二款是CC,针对这次车展,做了优惠10万的幅度。

  第三款是和厂家买断了5辆途锐,每一款我们做出了优惠高达14万,现在还剩下3辆。

  至于其他的车,希望客户可以到展馆现场可以详细的了解。

  搜狐:第一季度到现在来说,我们的销量是怎样的?

  嘉宾:应该说今年整体市场的情况以及国家政策的情况,我们厂给我们下的任务应该是比较合理的,因为大家都知道进口大众2008年以前,那个时候我们的销量是很少的,虽然可能再进口车里面排名是第4、第5,但实际上和奔驰宝马前几年的差距是非常大的。从2009年开始,我们每年以100%甚至200%的速度翻倍增长,到2012年结束,我们的销量已经是非常接近宝马奔驰的销量。所以今年虽然整体的市场可能是处于一种没有100%的上升,但是也没有出现低谷。截止到现在,基本上能达到计划的38%左右,销售台数是400台,今年的计划是1100台左右。

  搜狐:在车展上有没有销售目标?

  嘉宾:这次车展我们定的销售目标是82台。主力销售主要是:第一款是甲壳虫,第二款车是途锐,第三是商务车,第四款是高尔夫旅行,第五款是尚酷

  搜狐:您对汽车的电子商务有什么看法?

  嘉宾:这一方面应该是了解比较少一些,但是为了扩大销售渠道,从去年的12月份也陆续接触了一些商家,但是还没有完全开始合作。

  搜狐:刚才也说到一季度和二季度的销量,您觉得下半年的青岛车市走势是怎样的?

  嘉宾:对今年的车市,我甚至觉得对明年的车市,我的预测是淡定、不温不火,不能寄希望有太大的业绩提升,也不会出现有较大的下降,因为现在汽车市场经过了前几年的飞速发展之后,现在进入了一个比较稳定的市场环境,从客户来讲,购车是越来越理性,不会像以前某一个车型做促销会进入一个顶峰,所以我感觉是稳中有升。

  搜狐:刚才也说到了销量,很多的车展品牌都把触手伸到了三四线,咱们有什么措施?

  嘉宾:我们也是陆续在空白的区域,比如说东营潍坊日照设立了二级销售网络,这些网络会扩充我们的销售,但是这些不会成为主力的支撑点。因为经济的原因和客户的习惯,比如说日照买车还是希望要一些大的空间。

  搜狐:您觉得二三线城市潜力有多大?

  嘉宾:从长期来看是看好的。其实三四线城市来讲,只要是大众气口汽车是德辉设立的网点,它的服务、品质都是和我们完全一样的。我们的管理越来越完善,所以就不允许新车在车上开动,第二,从各个店来讲,现在的进口车品质、价格还是比较贵的,说实话,完全不敢担这个责任。

  搜狐:您觉得在销售方面遇到最大的困难是什么?

  嘉宾:如果说是瓶颈,当我们的销售达到一定的程度,因为我们还是希望每年40%、35%的递增,可能给我们的任务会很重,但是从本质来讲,无论是汽车4S店还是其他的服务,关键还是靠一些基础的细节、内容,如何里减化流程?如何提高服务?如何提高工作效率,让客户到店里来,可以在短的时间,不耽误客户的时间,又可以有比较高的质量来完成工作,我想这是最重要的事情。

  因为将来一个是服务的提高,第二个是工作效率的提高,就是差异化,无论是销售的产品要差异化,还是售后维修也要找差异化,这是我们以后工作的方向。

  搜狐:咱们在下半年如何保障销售的完成?

  嘉宾:从下半年来讲,刚才前面也提到了,价格不会出现太大的波动,现在基本上促销应该是基本到底了,因为现在来说销售在亏钱,甚至是整个店也在亏钱,从厂家的角度来讲,促销该放出来的也放出来了。从我们经销商来说,完成厂家的计划,我们会在产品的差异化上做文章,客户想选择什么样的产品,我们通过差异化来找到客户需要的产品。比如说辉腾,我们首先要了解客户的需求,不仅是辉腾,还有甲壳虫厂家也不断的推出其他的版本,尚酷也推出GTS版,不断的细化差异化。

(责任编辑:鞠瑞瑾)
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